ใช้เทคนิค “Scarcity” (ไม่มีอีกแล้ว!) โน้มน้าวลูกค้าเพื่อสร้างยอดขายที่ดี

เคยมีบางครั้งที่คุณซื้อสินค้าหรือการบริการที่มีราคาแพง แล้วกลับมาบ่นกับตัวเองไหมคะว่า “นี่เราซื้อของแพงๆ แบบนั้นไปได้ยังไง?” บางคนถึงกับถอนหายใจเพราะตกใจกับตัวเลขที่ไหลออกจากกระเป๋าตัวเอง แต่กว่าจะรู้ตัวก็เป็นตอนที่ยอดเงินคงเหลือในกระเป๋าได้หายไปแล้วได้ของมาอยู่ในมือแทนนั่นเองค่ะ นั่นไม่ใช่เป็นเพราะว่าหลายๆ คนใช้เงินไชแบบไม่รู้คุณค่าหรือลืมตัว แต่มันเป็นการที่คุณมองเห็นคุณค่าของสินค้าหรือบริการที่ทางคนขายกำลังนำเสนอให้กับคุณ ซึ่งนักขายจะมีวิธีการโน้มน้าวใจต่างๆ มากมาย และยังมีกลยุทธ์เด็ดๆ ออกมาใช้ให้คุณเพื่อให้คุณเปิดใจให้ได้ แล้วพอเมื่อคุณเปิดใจได้นั้น คุณก็จะหยิบเงินหรือบัตรออกจากกระเป๋ามาให้คนขายได้แบบง่ายๆ

หนึ่งในเทคนิคการขายที่นักขาย นักการตลาด และคนธรรมดาๆ ที่มีโอกาสจ่ายเงินในกระเป่าจะต้องรู้นั่นก็คือ การที่ทำให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้าหรือการบริการนั้นมีอยู่อย่างจำกัด ซึ่งเราเรียกเทคนิคนี้ว่า “Scarcity” หรือ การทำให้ลูกค้ารู้สึกต้องเอาสินค้าหรือการบริการนั้นมาเป็นของตัวเองในเวลาถูกนำเสนอให้ได้ เพราะไม่อย่างนั้นพวกเค้าจะต้องพลาดของดี ของเด็ดในครั้งนี้ไปอย่างแน่นอน ซึ่งในวิชาเศรษฐศาสตร์ และการตลาดจะสอนให้คุณรู้จัก 3 คำนี้ เพื่อเอาไปใช้ในการโน้มน้าวลูกค้าของคุณค่ะ

(Scarcity) ความขาดแคลน

ขึ้นชื่อว่าความขาดแคลนนั่นก็หมายถึงการที่ทรัพยากรที่มีอยู่ ไม่ว่าจะเป็นสินค้า การบริการ หรือของใช้ เครื่องอุปโภคบริโภคที่มีอยู่นั้นมันมีอยู่อย่างจำกัดนั่นเองค่ะ และในขณะที่ทรัพยากรเหล่านี้มีอยู่อย่างจำกัดก็ย่อมเป็นที่ต้องการของคนที่มีความต้องการหรือลูกค้า ยิ่งถ้าหากว่าสินค้าหรือการบริการนั้นเหลือน้อยเท่าไหร่ และหายากมากเท่าไหร่ คนขายก็ยิ่งสามารถต่อรองกับลูกค้าได้ง่ายมากยิ่งขึ้น แต่อันที่จริงแล้วสินค้าหรือการบริการที่มีอยู่ในตลาดนั้นก็มีให้ลูกค้าเลือกเยอะเหมือนกัน แต่ผู้ขายสามารถคุมเกมส์ และสร้างกระแสในตลาดได้ค่ะ โดยใช้คำว่า ความขาดแคลนของสินค้า + ความต้องการของลูกค้า ซึ่งความขาดแคลนนี้ส่วนมากจะมาจากการที่ลูกค้ามีความต้องการสินค้าหรือการบริการประเภทนั้นมากๆ แต่คนขายมีปริมาณสินค้าหรือการบริการไม่เพียงพอ โดยอาจจะเป็นเพราะว่าสินค้าหรือการบริการนั้นผลิตจากทรัพยากร วัตถุดิบ หรือวัสดุที่หายาก หรืออาจจะเป็นเพราะว่ากว่าจะผลิตสินค้าหรือการบริการนั้นออกมาได้แต่ละครั้งจะต้องอาศัยเวลา ความประณีต และความพิถีพิถันกว่าจะได้มันมานั่นเองค่ะ แล้วแน่นอนว่า ไม่ว่าสินค้าหรือการบริการจะหายากแค่ไหน หรือใช้เวลานานเท่าไหร่ คนที่ชอบของดี ก็จะรอ และตามล่ามันมาจนได้!

(Choice) ทางเลือก

สินค้าและการบริการทุกอย่างเป็นตัวเลือกของลูกค้าที่พวกเค้าสามารถเลือกซื้อได้ตามความต้องการ และความพึงพอใจของตัวเองค่ะ เราขอยกตัวอย่างสินค้า 1 ชนิด นั่นก็คือกระเป๋าถือของผู้หญิงนะคะ ลองคิดดูสิคะว่าสินค้าเพียงแค่ประเภทเดียว แต่ลูกค้ามีตัวเลือกมากมายให้เลือก ตั้งแต่โนเนมราคา 199 บาท ไปจนถึงแบรนด์เนมวางขายราคาหลักแสนบาท แล้วทำไมลูกค้าต้องเลือกซื้อกระเป๋าของคุณด้วยล่ะ? ยิ่งถ้าหากว่ากระเป๋าที่คุณขายมีราคาแพง ลูกค้าที่ซื้อก็ต้องมีเงิน แล้วลูกค้าจะมาซื้อของคุณทำไม แพงก็แพง ในเมื่อลูกค้ามีตัวเลือกให้เลือกมากมาย เค้าไม่จำเป็นต้องซื้อกระเป๋าของคุณก็ได้ แต่ถ้าหากว่าคุณทำให้ลูกค้ามองเห็นว่ากระเป๋ายี่ห้อของคุณมีดีกว่าคนอื่นยังไง? เจ๋งกว่าแบรนด์อื่นยังไง? ตอบโจทย์ให้กับลูกค้าได้อย่างสมบูรณ์แบบกว่าตัวเลือกอื่นๆ ที่มีอยู่ในตลาดได้ยังไง? คุณก็มีโอกาสขายกระเป๋าของคุณออกเหมือนกัน

(Opportunities Cost) ค่าเสียโอกาส

บนโลกนี้ไม่ได้มีแค่โอกาสเท่านั้น แต่ยังมีคำว่าเสียโอกาสด้วยค่ะ หลายคนอาจจะลืมไปเลยว่าในขณะที่เรากำลังเลือกจ่ายเงินซื้อสินค้าหรือการบริการอย่างหนึ่งไป คุณได้เสียโอกาสในการซื้อของอีกชิ้นหนึ่งไป ยกตัวอย่างง่ายๆ ถ้าหากว่าคุณมีเงินในกระเป๋าเพื่อช็อปปิ้งซื้อของเป็นรางวัลให้กับตัวเองทั้งหมด 5,000 บาท และเงินนี้เป็นเงินที่จะต้องใช้ให้ถึงอาทิตย์นี้ ถ้าจ่ายออกไปก็จะไม่มีในกระเป๋าอีกเลย โดยคุณกำลังคิดเอาไว้ว่าคุณจะซื้อรองเท้ากีฬา Nike รุ่นใหม่ หรือ จะเอาเงินนี้ไปเข้าคอร์สฉีดหน้าเรียว ถ้าคุณเลือกรองเท้าคุณก็จะไม่ได้ฉีดหน้าเรียว แต่ถ้าคุณเลือกฉีดหน้าเรียวคุณก็จะไม่ได้รองเท้า แล้วนี่แหละค่ะคือการเสียโอกาสที่คุณเลือกอย่างหนึ่ง แล้วจะต้องเสียอีกอย่างหนึ่งไป ซึ่งถ้าคุณเป็นนักขายคุณจะต้องทำให้ลูกค้ามองเห็นว่าการที่ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าหรือการบริการของคุณนั้นเป็นการใช้โอกาสที่ดีที่สุด และไม่เสียดายที่จะเสียโอกาสในการซื้อสินค้าหรือการบริการของคู่แข่ง

เราจะเอา 3 คำนี้ มาโน้มน้าวลูกค้าได้ยังไงบ้าง?

ขั้นตอนที่ 1 ทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกว่าสินค้าหรือการบริการของคุณนั้นเป็นที่ต้องการของพวกเค้ามากๆ แต่ปริมาณสินค้าหรือการบริการที่มีอยู่นั้นไม่เพียงพอต่อความต้องการของลูกค้า หรือมีปริมาณจำกัดเท่านั้น ซึ่งแบรนด์หลายแบรนด์ไม่ว่าจะเป็นสินค้าฟุ่มเฟือยหรือจะเป็นสินค้าอุปโภคทั่วไปจะผลิตสินค้าหรือการบริการออกมาให้เป็น Limited Edition ซึ่งเมื่อไหร่ก็ตามที่มีการผลิตสินค้าประเภทนี้ออกมาจะต้องเป็นสินค้าหรือการบริการที่ลูกค้ามีความต้องการอยู่แล้ว และตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าได้เป็นอย่างดี แล้วสินค้าประเภทนี้จะต้องเป็นสินค้าที่มีอยู่อย่างจำกัดจริงๆ หลังจากที่ผลิตแล้วก็ไม่มีอีกเลย ทำให้สินค้านี้สามารถขายออกได้ในระยะเวลาที่กำหนดเอาไว้ ถึงแม้ว่าผู้ขายจะกำหนดราคาเอาไว้สูง ผู้ซื้อหรือลูกค้าก็ยินดีที่จะจ่าย เพราะมันมีจำกัด ได้มาแล้วคุ้มค่า ไม่เหมือนใคร และหายาก

ขั้นตอนที่ 2 ทำให้ลูกค้าของคุณรู้ว่าพวกเค้ามีตัวเลือก แต่คุณเป็นตัวเลือกอันดับหนึ่งของลูกค้า เมื่อไหร่ที่พวกเค้าต้องการซื้อสินค้าหรือบริการประเภทที่คุณขายพวกเค้าจะต้องคิดถึงคุณเป็นอันดับแรก ทำแบบนี้ไปเรื่อยๆ และรักษาการเป็นตัวเลือกอันดับหนึ่งในใจของลูกค้าเอาไว้จนกระทั่งวันหนึ่งพวกเค้าจะไม่ยอมซื้อสินค้าหรือการบริการของแบรนด์อื่นเลยถึงแม้ว่าคุณจะไม่มีของขายให้พวกเค้าก็ตาม โดยการทำตัวเองให้เป็นตัวเลือกอันดับหนึ่งนั้นมันไม่ยากเท่ากับการรักษาตัวเองให้อยู่ในอันดับหนึ่งค่ะ ถ้าหากว่าสินค้าของคุณมีคุณภาพหรือใช้ทรัพยากรเหมือนๆ กับแบรนด์อื่นๆ หรือคนขายรายอื่นอยู่แล้ว และแก้ไขขั้นตอนการผลิตให้เหนือกว่าคนอื่นได้ยาก ให้คุณนำเสนอการบริการหรือ service mind ที่โดดเด่นกว่าแบรนด์อื่น ดีกว่าแบรนด์อื่นให้ได้ แต่อย่าลดคุณภาพของสินค้าที่ขายอยู่ให้ต่ำลงเด็ดขาด เพราะการบริการที่ดีกว่านี่แหละ จะทำให้ลูกค้าประทับใจ และบอกต่อคนรอบข้างได้ค่ะ

ขั้นตอนที่ 3 ทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกว่าพวกเค้ากำลังจะเสียโอกาสอันล้ำค่าไป และเสียใจมากไปอีกหลายวันหลายคืนหลายอาทิตย์หรือหลายเดือนหรืออาจจะหลายปี ถ้าหากว่าพวกเค้าไม่เลือกคุณในตอนนี้! เพราะโอกาสที่คุณได้นำเสนอหรือกำลังมอบให้ลูกค้าในตอนนี้นั้นเป็นสิ่งที่สุดยอดสุดๆ เลยทีเดียว แน่นอนค่ะว่าในการเปรียบเทียบว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าอะไรก่อนนั้นเป็นสิ่งที่นักขายจะต้องทำความเข้าใจ ลูกค้าบางคนอาจจะเลือกซื้อสินค้าตามความจำเป็น บางคนอาจจะเลือกซื้อตามความต้องการของตัวเอง อยากได้ก็ซื้อไม่อยากได้ก็ซื้อ บางคนอาจจะเลือกซื้อตามกระแส แต่ที่ทุกคนเลือกซื้อเพราะพวกเค้ามีความต้องการค่ะ ไม่ว่าพวกเค้าจะต้องการเพราะจำเป็นหรือต้องการเพราะกระแส ขอให้คุณสร้างความต้องการขึ้นมาให้ได้แล้วใช้โอกาสนี้ให้พวกเค้าตัดสินใจ นักขายและนักการตลาดที่ฉลาด จะต้องไม่คิดว่าสินค้าของคุณมีราคาแพง แต่เป็นสินค้าที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า จะแพงแค่ไหนถ้าหากว่าสินค้าของคุณดีจริง คนก็จะแห่กันมาซื้อ! เพราะคนทุกคนอยากได้ของดี และไม่อยากพลาดโอกาสในการครอบครองของดีหรอกนะคะ

เอาล่ะ…ถึงเวลาให้คุณทำการบ้านแล้วค่ะ! ถ้าอยากขายของออกอย่าพึ่งท้อ และอย่าประเมินค่าของสินค้าหรือการบริการที่มีอยู่ในมือของคุณต่ำไป แต่ให้มองเห็นคุณค่าของสินค้าและการบริการที่คุณกำลังนำเสนอให้กับลูกค้า อย่าคิดว่ามันแพง เพราะของดีมันใช้เวลา และใช้ทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัดมามาใช้ในการผลิต ไม่อย่างนั้นลูกค้าหลายคนคงไม่บอกหรอกค่ะว่า “ของดี และถูก” ไม่มีบนโลกใบนี้ เพราะพวกเค้าเข้าใจดีว่าของดีมันหายากจริงๆ แล้วคุณล่ะ… จะทำให้ของในมีที่มีอยู่เป็นของหายากที่ลูกค้าไล่ล่าตามหากันอยู่ได้หรือเปล่า?!

 

Image link: https://blog.motivemetrics.com

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s